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跨界出道，跨界创业者以小舟，涉鲸波。

ai安防不缺跨界。

早在2018年4月，华为成立全新的智能安防产品线之前，雷锋网ai掘金志就预测，安防不再是小打小闹的市场，海康、华为，长远来看，必有一战。（阅读：<华为、海康，必有一战>）其实，作为收割产业物联网的必经之地，ai安防这个香饽饽，bath（百度、阿里、-、华为）垂涎已久。如果说移动互联网时代，每一部手机皆是智能交互节点；那么产业物联网时代，每一台机就承担了类似功用。谁控制了头，谁就装配了城市之眼，之后再加装一颗颗聪明大脑。而每一颗产业大脑背后：意味着固有的产业结构，皆可以技术之名，出产业物联网之师，大刀阔斧重做一遍。后互联网时代，曾经的无不暗中布局，合众连横、并购整合，一场资源再分配大战悄然打响。原本封闭的安防市场，白夜如昼，海浪激荡，热浪连连。

当传统安防企业头部，跨界出道，ai们割据一方，ai安防逐渐进入固化期。

那么，逐渐定势的ai安防，是否还需要跨界创业者？

如果说们跨界，自带-体质，创业者跨界的光彩，多少暗淡了些。于行业，不，难买账；于个体，试错风险高；于资本，率不定。前者身家优渥，拿着顶流体验卡入场，高屋建瓴，后者更多是以小舟，涉鲸波。

在此背景下，就「跨界创业者能给行业带来什么」话题，雷锋网ai掘金志与蚂蚁智联ceo高俊展开了一场对话，以探这位拥有多元经历的跨界创业者身上，是否有新的行业视角。本文的意义不在于评判跨界创业者，而在于以跨界者为切入点，探究此类群体进入安防领域所带来的新思路与新风貌，以期具有借鉴及启发之用。

行业金字塔下

当年一众厂商，冒死突围，硬生生从国际大厂嘴里抢回了安防市场。

此后的20年里，安防厂商手握行业各自的与话语权，在行进中拿到属于自己的座位号。而后当ai如海燕般出没波浪，盘旋碧空后，首先敲打起了安防的城墙。某业内高管表示，几年争奇斗妍，过后，形成传统企业、跨界、ai等为首的几大派系，安防格局已稳如磐石，巍峨难动。你很难不承认：当前ai安防行业逐渐定势，进入固化期。

“对于新进者，资本如今对安防项目的态度，多加了一份谨慎。”该高管说道。他认为，并非谁之过，部分因安防本身的特性使然。正如前文所述，传统安防面向政企客户，以项目制为主，产品和服务门槛高，生产流程复杂，产品非标准化。每一个客户的需求不一样，每一个的要求不一样，每一派厂商都有自己的标准和地盘。与to c市场、互联网等行业相比，周期长、反馈慢，不具备高增长性，#率并不高。二来，资本的谨慎，也出于对创业者的背景考量。该高管-，即使一些声名在外的安防高管离职后创业，并未被资本。当前的投资人，对安防背景的创业者兴致索然，或许与传统创业者相对保守有关。

安防市场几十年，经历过招招致命的中外大战，也品尝过方寸间的谷脊之战。如今的ai安防市场，变了、变了、用户变了、环境变了，以前的安防市场变成了今天的泛视频市场。依旧，但时代已革。只是，有人已浸润其中多年，仍以传统安防方走天下，以固化的产品思维击市场。这在獠牙残酷，遍地-的ai时代，难以奏效。“其实ai背景和技术起家的安防后进生，有时也容易驶入经营误区。”该高管提到，虽说技术储备很多时候是企业的首要要义，但以技术起家的ai企业，在ai横扫千军的市场氛围中，会无形中衍生一种技术崇拜。这种重研发、轻销售、轻交付的技术崇拜，会因过于注重研发，使得公司内部的人才、资金、战略等各类资源向其倾斜，而如营销、销售等，均让渡于前者。

这种“让渡”积攒的过程，也是企业经营积累的过程。

这有时会让企业陷入一种内部力量失衡的企业经营：研发部门势力过强，容易暴露出产品和交付的弱点。

他-，现今市场不少企业或多或少都存在类似问题。比如小米，也曾在这一点上跌过跟头。小米建立伊始就是团队一员的周光平，曾是硬件和供应链的总负责人，为早期小米的成功立下过汗马功劳。当初，小米的硬件部门非常，在小米公司自成一派，且占据的话语权，内部部门难以与之沟通。后小米的供应链部门的副总裁，得罪了小米#重要的屏幕供应商三星，引发的屏幕让小米遭遇了公司成立以来的#大供应链危机，小米note 2因此整整了近一年的时间。to p、to b项目是长业务链条，除了技术，还有产品打磨、基于行业场景的模拟测试，设备的压力测试、解决方案等等，每一环节都能影响#终结果。殷鉴不远，在夏后之世，资本和行业的多重考量与斟酌，不无道理。

「无派系」创业者

回到高俊，他是一个“市场派”的理工男。这位突然闯进的安防行业90后，不属于任何一个派系。今年30岁，拥有十年创业经历。“我不喜欢循规蹈矩的生活，一生能看到头，我必须得干点事。”考入北京航天航空大学后，高俊发现过不少市场，赚得盆满钵满。 

“其实这些经历都是小打小闹，算不上创业。”高俊说道。2015年开始，高俊做起了个人vc，对投资有了深刻的认识。两年后，高俊联合创立新梦想体育公司，在这期间，高俊顺利获得互联网，且公司在一年半后成功被某头部企业收购。“我觉得该折腾不该折腾的，都经历过了，想干点更有意义的事。”此时的高俊，想做一个能为之奋斗十几年并能改变行业的事。

“互联网保险是一个好赛道，但行业闭环未发育完全，不撼动整个行业的变革。”高俊认为，互联网财产险的本质在于风控体系的建设。“财产险的并不是说财产本身，而是事前预防、事中处理、事后保险的全线逻辑，这样才是一个完整的安全体系。”没有风控体系，整体保险-产业链将仅有事后，没有事前和事中，但要延伸触角，给用户安装前端硬件，搭建预防体系，保险公司做不到。to c不行，to b呢？高俊转念。与to c市场不同，to b市场的车、人、物都能以数据展现，且可分析。而安防，恰好能填补事前和事中，使得这条逻辑线完整。高俊发现，adt、西科姆两大国际企业也验证了此业务模式可行。

如今，adt是美国一家北美#大联网安全服务商，#今已有140年历史，旗下250个授权经销商每年回应1500万个，每年800万用户增量，拥有17000名安防警力。西科姆也是日本一站式联网报警模式先驱者，运营半个世纪年度营收1200亿日元。而且，adt并未正式进入市场，西科姆在没有本土化运营，完全日本模式，在营销模式、价格上优势并不明显。换句，这一运营模式的头部企业，目前在几乎空白。在安全市场研究一年，走遍了全国21个城市，高俊确定其中大有机会，也确定了自己未来#少10年的奋斗方向。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍ 

“不觉得ai安防太苦太重了吗？”ai掘金志发问。“我准备好了，进ai安防时我才20多岁，今年才30岁，我#少有20年时间奋斗，期间会有5-8年的时间非常痛苦，但我会享受这种痛苦。”高俊补充说，“产业的人太多，但是愿意苦干的人太少，我想做改变产业的人，我还不够格儿，但我在努力。”在零售、体育、ai、投资等不同领域的创业经历，以及北航软件学院毕业的出身，让高俊深具互联网与传统行业双重属性。的求知欲加上的学习能力，让高俊具备在发挥优势之上，有弥补行业短板的可能。或因理念契合，或因性格，高俊创业十年间，结下不少盟友，更收获不少朋友。与张文中先生是合作伙伴。 

张文中，是零售物美集团的创始人、多点dmall董事长。蚂蚁智联和物美集团达成合作，为其旗下全700多家门店提供服务。创业，冤狱，再出发，这位颇具传奇经历的企业家，成就斐然，也历经坎坷，却放弃对科技与商业结合的探索，这种人生韧性，与曾在真如铁的雄关漫道中日省月试的高俊颇有共鸣，两者既是合作伙伴，更是朋友。与刘成敏先生是朋友+合作伙伴。

刘成敏是前-mig（移动互联网事业群）总裁，这位在-工作10年的-无线业务“#”，是-上市的#大功臣之一。据悉，刘成敏通过追远创投对蚂蚁智联进行600万元的天使轮投资助力发展。

智能化时代，安防行业或许实现了从0到1的突破，但从1到10到底怎么走，身处一处的局内人，往往容易陷入一种叫做信息茧房的怪圈。即是，人们关注的信息领域习惯性地被自己的兴趣或认知所引导，从而将自己的思维桎梏于像蚕茧一般的“茧房”之中。跨界者的价值也许在于，能给封闭的安防圈带来新鲜视角和资源。以高俊为例，他熟悉多个市场，具备极强的渠道整合能力和市场拓展经验，具有线上运营的能力，多年的互联网经历让其营销能力，善于在同行业中产生品牌传播力。这类跨界者，从某些层面讲，其一，能以不同于行业的视野，从单点切入，引入互联色，探索低成本地规模化路径。其二，带来更多跨界资源。在to b数字化时代，受限于非标准化产品、非标准化渠道，以关系型营销为的作业模式，让跨界者在获得不同类型客户上，大有裨益。

马太效应的角落

在高俊看来，安防行业格局难撼，在于的安防市场是产品导向，渠道属性，几乎不存在交互。

任何行业的格局首先得看企业定位。海康、大华产品能力，渠道铺陈广，销售能力强，在获得市场份额之余也收获品牌影响力和用户心智，囊括了安防市场头部资源，马太效应会明显。这也意味着，以相同的模式硬攻-意义，新进者要在安防立足，服务是方向。高俊认为，安防是产品的市场，但本质逻辑是服务型市场，只是目前的发展路径是产品逻辑。“无论是b端还是c端，用户的安全需求没变，对效率的追求没变，但交付方式在不断变化，从软件到硬件从应用，未来一定是服务交付。”“纵观ai安防产业链，各方红海一片，除了运营商。”

高俊笃定，未来数字化的基础，是为b端用户提供服务，而安防是目前已发掘的、可走通的#路线。城市数字化时代，行业从以前增长是硬道理，转变为未来增效是硬通货。增效靠什么？-，它也代表着社会效率提升的#走向。蚂蚁智联想做的，是在ai安防基础建设的基础之上，为b端用户提供的服务。“你找不到第二条路可以将硬件部署进企业并收钱的，以安全的逻辑切入具有天然优势。”高俊-，to b运营商的基础是服务，是可持续的复购。真正的深入其运营过程的企业服务，这正是ai安防缺少的。成本可控下，发现问题，解决问题，及时-，用户得到省心、放心的服务。

“商业模式很简单，重点看谁愿意干，创业公司的机会点，就在那些别人干不了或不愿意干的事。”高俊提到，ai安防运营商，传统安防企业顾不上，ai公司看不上，集成商够不上。传统奉行大厂思路，是组织能力、产品和生态逻辑，采用合作+收购模式，无暇顾及底层服务。同时运营商的服务、订阅模式，难以入估值百亿元的ai企业眼。而集成商的定位是项目制，以为基础，项目执行完即交互结束，缺少服务基因。“一条完整的安全逻辑，是事前预防体系的建设，事中通过软件数据分析进行联动体系建设，事后的保险-体系建设，硬件软件人防保险四位一体。”基础建设是运营商的#步，以三大运营商为例，全国化的基础建设部署——，是基础，所有服务基于此。蚂蚁智联，是一个基于aiot的数字化服务运营商，以运营为商业模型，以服务落地为交付结果，满足客户对“可持续安全服务”、“数字化建设”的需求。“这是一件难而正确的事，但我们愿意花5-8年的时间去一步步构建一个这样的未来。”高俊说道。

目前，蚂蚁智联已经落地服务的客户包括物美集团、隶属大商集团的北京天客隆、麦德龙、麦田房产集团等；2018年、2019年，蚂蚁智联分别获得追远创投的天使轮投资、#临资本的per-a轮。据悉，蚂蚁智联已经与fa机构穆棉资本签约，新的一轮已经开始，且推进顺利，在今年将完成两轮，在技术平台搭建和规模化方面加大投入。

行业扫地僧

183年前，一艘载有500名装备、木棍和战斧的毛利人的英国海船在群岛登陆。随之，制造了针对岛上莫里奥里人的大，并将幸存者作为驱使。要知道，时间倒数千年，莫里奥人也是的波利尼西亚雄鹰，这一次相比来势汹汹的毛利人，退化。历史与商业都是的相似，有着同等的规律使然。头部们紧锣密鼓地圈地、加筑城墙，为产业物联网大战积蓄能量。反应不小来自于自身危机感太大。今天的ai安防场，手快不一定截胡，但落后一定挨打。产业物联网时代来临，倒逼着传统互联网需实时进化。如果说跨界们是搅局者，那么跨界创业者就是扫地僧。世人多热心于产业大鳄们在华山之巅论剑，少有人将目光放在打扫战场的扫地僧。“我没有的故事，的概念，我的定位就是干活，但这活是当下、未来安防行业急需的。”高俊说这话时，真诚又坚定。回到#开始的问题：ai安防需不需要跨界创业者？能否做时间的朋友，行业会有。